스타트업 경쟁사 분석은 어떻게 하나요?

경쟁사 분석은 사실 무엇을 위한 것인가

목적은 경쟁사를 아는 것이 아닙니다. 세 가지 결정을 더 잘 내리는 것입니다. 무엇을 주장할지, 누구에게 주장할지, 어디에 모습을 드러낼지. 이 셋 중 어느 것에도 기여하지 않는 정보는 아무도 읽지 않는 슬라이드이고, 그래서 그토록 많은 경쟁사 문서가 한 번 쓰이고 다시 열리지 않습니다.

이 관점은 누구를 경쟁사로 셀지도 정리해 줍니다. 창업자는 같은 카테고리에서 투자를 받은 스타트업을 나열하고, 정작 그 거래를 가져가는 대상을 놓칩니다. 스프레드시트, 대행사, 프리랜서, 사내 스크립트, 혹은 아무것도 하지 않는 선택 같은 것들입니다. 진짜 목록을 가장 빨리 얻는 방법은 고객 두세 명에게 "내일 우리 제품이 사라지면 무엇을 쓰시겠어요"라고 묻는 것입니다. 그 대답이 당신의 경쟁 집합이고, 보통 당신이 직접 쓸 목록보다 짧고 더 낯섭니다. 그 대답이 놀랍다면 문제는 경쟁사 목록이 아니라 그 위에 있는 이상적 고객 프로필입니다.

어디를 볼지, 각 출처가 무엇에 좋은지

제대로 된 1차 조사는 반나절과 무료 자료면 됩니다. 각 출처가 답하는 질문이 다르니, 전반적인 인상이 아니라 그 질문을 위해 읽으세요.

• 홈페이지와 가격 페이지 — 맨 앞에 내세운 약속, 이름을 부르는 구매자, 무엇에 얼마를 받는지. 디자인이 아니라 문장을 읽으세요. 내 카테고리에서 어떤 주장이 이미 포화 상태인지 여기서 드러납니다.
• 리뷰 페이지 — G2, Capterra, 앱 스토어, 그리고 사용자들이 불평하는 커뮤니티 글타래. 리뷰어에게는 외교적으로 말할 이유가 없으므로, 반복되는 불만은 그 제품의 약점을 설명하는 가장 믿을 만한 무료 자료입니다.
• 체인지로그와 블로그 — 최근 여섯 달 동안 무엇을 출시했는지는 그 제품이 어디로 가는지를 알려 줍니다. 무엇에 맞서 만들지 정할 때는 지금 어디에 있는지보다 이쪽이 더 중요합니다.
• 그들이 노출되는 검색어와 입찰하는 검색어 — 순위를 얻고 있는 페이지와 돈을 쓰는 검색어. 한 키워드에 몇 달째 이어지는 광고 집행은 적어도 누군가에게는 전환된다는 꽤 괜찮은 증거이고, 내 키워드 리서치를 위한 값싼 후보 목록이 됩니다.
• 커뮤니티와 지원 창구 — 공개 포럼, 채팅 서버, 이슈 트래커에는 현재 고객이 무엇 때문에 힘들어하는지가 그들의 언어로 남아 있습니다. 영업 대화로 모으려면 몇 주가 걸릴 정보입니다.

각 신호가 말해 주는 것과 말해 주지 않는 것

과잉 해석이 가장 흔한 실패입니다. 아래 관찰은 모두 진짜로 유용하고, 동시에 모두 감당할 수 없는 결론까지 일상적으로 늘어납니다.

함정: 남의 기능 목록으로 로드맵을 짜는 일

경쟁사 리서치의 가장 값비싼 결말은 따라잡기 로드맵입니다. 기능을 베끼는 것은 보이지 않는 제약 아래 내려진 결정을, 내 고객이 아닐지도 모르는 사람을 위해 베끼는 일이고, 남의 아이디어에 두 번째로 도착하도록 스스로를 묶는 일입니다. 값을 하는 수는 대개 반대쪽입니다. 그들이 하지 않기로 정한 것을 찾고, 그 선택이 실수인지 의도된 맞바꿈인지 판단하고, 실수라면 그것을 내 포지셔닝으로 만드세요.

AgentCeres — agentceres.com의 AI 그로스 오피서 — 를 만들며 얻은 1차 경험입니다. 우리는 가장 가까운 제품들에 대한 분석을 글로 남겨 두고, 매주가 아니라 포지셔닝을 바꿀 때 다시 읽습니다. 경쟁사의 기능 목록이 우리 카피를 바꾼 적은 한 번도 없습니다. 바꾼 것은 각자의 약속을 나란히 놓고, 카테고리의 모두가 이미 하고 있던 말이 무엇인지 알아차린 순간이었습니다. 경쟁사도 똑같이 하는 주장은 그것이 우리에게 사실이더라도 우리 페이지에서 아무 일도 하지 못하기 때문입니다. 이것은 데이터 수집이 아니라 독해 작업이고, 그래서 반복적인 경쟁사 모니터링은 배경에서 조용히 돌릴 값어치가 있으며 판단은 사람의 몫으로 남습니다.