어떤 마케팅 채널에 집중 투자해야 할지 어떻게 아나요?

원칙: 활동이 아니라 결과당 비용에 집중 투자하라

집중 투자할 채널은 가장 적은 비용과 노력으로 가장 많은 진짜 고객을 만들어 내는 채널입니다 -- 그게 전부입니다. 창업자들이 여기서 막히는 이유는 잘못된 숫자로 채널을 비교하기 때문입니다: 10,000회 노출을 일으킨 채널은 40건의 가입을 만든 채널 옆에서 승자처럼 보일 수 있습니다 -- 두 번째 채널이 유료 고객 8명을 만들었고 첫 번째는 하나도 만들지 못했다는 사실을 알아채기 전까지는요. 확장할 채널을 고르려면 먼저 활동이 아니라 결과를 측정하고 있어야 합니다 -- 내 마케팅이 효과가 있는지 어떻게 측정하나요를 참고하세요.

채널을 정면으로 비교하는 간단한 방법

이 판단을 내리는 데 귀속 분석 도구 세트가 필요하지는 않습니다. 채널마다 한 행씩, 정직한 네 개의 열이 있는 스프레드시트면 어떤 채널이 다음 한 달의 노력을 받을 자격이 있는지 보기에 충분합니다.

고객당 비용 열은 다른 모든 곳에서 쓰는 그 고객 획득 비용을 채널별로 측정한 것과 같습니다. 채널을 그 값으로 순위 매기고, 유지율과 성장 여력에 견주어 점검하면, 집중 투자할 채널은 대개 스스로 이름을 드러냅니다.

Bullseye 방법: 많이 시험하고, 하나에 집중하라

이 결정을 위한 가장 오래 살아남은 프레임워크는 Traction(Gabriel Weinberg와 Justin Mares, 2015)의 Bullseye Framework입니다. 채널 선택을 세 개의 동심원으로 다룹니다: 열아홉 개의 traction 채널을 하나도 빼지 않고 브레인스토밍하고, 가장 유망한 세 개에 저렴한 시험을 돌린 뒤, 시험이 효과를 입증한 단 하나의 채널에 에너지를 쏟는 것입니다. 창업자들이 놓치는 통찰은 어느 단계에서든 대개 한 채널이 성장의 대부분을 이끈다는 것입니다 -- 그래서 다섯 개 채널에 얇게 노력을 흩뿌리는 것은 거의 언제나 신호가 있는 하나에 집중하는 것에 집니다.

• 바깥 고리 -- 가능한 것: 시도해 본 채널만이 아니라 아직 시도하지 않은 채널을 나열하세요. 창업자들은 이미 좋아하는 두 채널에 과도하게 쏠립니다.
• 가운데 고리 -- 유망한 것: 상위 세 개에 작고 기한을 정한 저렴한 시험을 돌리세요. 목표는 세련된 캠페인이 아니라 결과당 비용에 대한 신호입니다.
• 안쪽 고리 -- 효과가 있는 것: 입증된 고객당 비용이 가장 좋은 단 하나의 채널을 골라, 포화되거나 개선이 멈출 때까지 노력을 쏟아부으세요.

언제 집중 투자하고, 언제 계속 시험할까

채널이 공정한 시험 기간을 통과하고, 성장 여력이 있는 반복 가능하고 감당할 만한 고객당 비용을 보일 때 집중 투자하세요 -- 좋은 한 주 뒤가 아니라요. 아직 아무것도 갈라져 나오지 않았거나, 현재의 승자가 포화되기 시작해 멈추기 전에 다음 채널을 준비해 두어야 할 때는 계속 시험하세요. 건강한 구성은 확장 중인 채널 하나와 시험 중인 채널 하나가 north star 지표를 움직이는 것에 묶여 있는 것입니다; 승자와 실험이 서로를 먹여 살릴 때, 당신은 쳇바퀴가 아니라 성장 루프의 시작을 갖게 됩니다.

이런 작은 시험들을 돌리고 정직하게 읽어 내는 것은 정확히 마케팅 동료가 맡는 상시 업무입니다. Ceres -- the AI Growth Officer(agentceres.com)는 여러분의 분석을 연결하고, 리서치 전문가와 함께 각 채널의 결과당 비용을 실시간으로 파악하며 어느 채널이 더 큰 베팅을 받을 자격을 얻었는지 알려 줄 수 있습니다 -- 예산이나 노력이 옮겨지기 전에 여러분이 그 판단을 승인하므로, 집중 투자는 추측이 아니라 증거에 근거해 여러분이 내리는 결정으로 남습니다.