내 스타트업을 어떻게 포지셔닝하나요?

포지셔닝이란 실제로 무엇인가

포지셔닝은 슬로건도 로고도 아닙니다——여러분이 무엇이고, 누구를 위한 것이며, 왜 더 나은 선택인지를 시장이 어떻게 이해하기를 바라는지에 대한 선택입니다. 그것은 마케팅의 다른 모든 것의 상류에 있습니다. 홈페이지, 가격 페이지, 광고, 그리고 여러분이 모습을 드러내는 커뮤니티는 모두 거기서 방향을 물려받습니다. 한 문단짜리 정의는 포지셔닝이란 무엇인가를 보세요.

가장 흔한 창업자의 실수는 기능 목록으로 포지셔닝하는 것——제품이 할 수 있는 모든 것을 나열하는 것——인데, 이는 그것이 정말 무엇을 위한 것인지 알아내는 일을 조용히 독자에게 떠넘깁니다（결국 전달되지 않습니다）. 강한 포지셔닝은 그 일을 대신해 줍니다. 틀을 고르고, 타깃을 지목하고, 대안을 가리키므로, 적합한 잠재 고객은 몇 초 만에 이것이 자신을 위한 것임을 압니다. 바로 이 명료함이 하류의 모든 페이지가 더 잘 전환되게 만듭니다.

여러분의 포지셔닝을 고정하는 질문들

포지셔닝은 화이트보드에서 발명하는 것이 아니라, 최고의 고객과 진짜 경쟁에 대해 이미 참인 것에서 끌어냅니다. April Dunford의 널리 쓰이는 프레임워크는 몇 가지 질문을 순서대로 거칩니다——다음은 그 창업자 크기 버전입니다.

• 이미 사랑하는 사람은 누구인가 ——머무르고 남에게 추천하는 고객을 보세요. 여러분의 포지셔닝은 가능한 한 넓은 청중이 아니라, 그들과 같은 사람을 더 정확히 겨냥해야 합니다——여러분의 이상적 고객 프로필입니다.
• 대신 무엇을 쓸 것인가 ——잠재 고객이 여러분을 견주는 진짜 대안입니다. 경쟁자일 수도, 스프레드시트일 수도, 아무것도 안 하는 것일 수도 있습니다. 그 대안이 바로 여러분의 차별화가 이겨야 할 기준점입니다.
• 대안은 못 하고 여러분은 하는 것 ——정말로 여러분의 것인 한두 가지 역량을 솔직하게 말하세요. 기능은 여기서 고객이 실제로 신경 쓰는 차이의 증거로서만 의미가 있습니다.
• 그 차이가 여는 가치 ——역량을 그 고객을 위해 만들어 내는 성과로 옮기세요. 사람들은 성과를 사지, 그것을 전달하는 메커니즘을 사지 않습니다.
• 여러분이 속한 카테고리 ——여러분이 앉기로 선택하는 마음속 선반이며, 가격과 비교의 기대를 설정합니다. 틀을 고르는 것은 흔히 가장 큰 지렛대가 되는 결정입니다.

적어 두고, 시험대에 올리기

이 질문들에 답했다면, 그것들을 하나의 포지셔닝 문장으로 압축하세요. 단순하고 검증된 템플릿이 여러분을 정직하게 유지해 줍니다——각 빈칸을 구체적이고 진실한 것으로 채우세요.

AgentCeres——agentceres.com의 AI 성장 책임자——로 채우면 이렇게 됩니다. 성장이 필요하지만 마케팅 팀을 고용할 수 없는 창업자를 위해, 작업을 초안 잡고 실행하는 관리형 AI 마케팅 서비스이며, 범용 AI 도구나 전통적 에이전시와 달리, 밖으로 나가는 것은 모두 사람이 승인합니다. 그다음 여러분의 것을 시험하세요. 여러분 타깃의 진짜 잠재 고객이 동의할까, 그리고 경쟁자가 같은 문장을 정직하게 자기 것이라 주장해 버릴 수 있지는 않은가? 우리에게 남은 버전은 어느 고객이 가장 강하게 끌리는지 지켜본 뒤에야 나왔습니다——그래서 포지셔닝은 돌에 새기는 출시 당일의 한 줄이 아니라, 다시 살펴보는 가설로 다루는 것이 가장 좋습니다. 일단 성립하면, 그것은 다른 모든 노력이 참고하는 브리프가 됩니다——여러분의 랜딩 페이지와 채널 선택이 표현해야 할 바로 그 틀입니다.