포지셔닝

포지셔닝이 결정하는 것

포지셔닝은 거의 모든 마케팅 결정의 상류에 있습니다. 헤드라인을 쓰거나 채널을 고르기 전에, 그것은 세 가지 질문에 답합니다. 이것은 어떤 카테고리인가, 누구를 위한 것인가, 그리고 왜 그들에게 더 나은 선택인가? 이를 제대로 맞히면 카피·가격·성장 채널이 모두 같은 표적을 겨냥합니다. 틀리면 아무리 완벽한 실행도 잘못된 방향을 가리킵니다.

• 카테고리——여러분이 놓이고 싶은 마음속 선반이며, 구매자가 여러분을 견주는 기준점을 정합니다. 고투마켓 전략은 여기서 시작됩니다.
• 타깃——그 문제를 가장 날카롭게 느끼는 구체적인 이상적 고객이며, 이론상 제품을 쓸 수 있는 모든 사람이 아닙니다.
• 차별점——명백한 대안은 못 하지만 여러분은 하는 한두 가지와, 그 차이가 그 타깃에게 열어 주는 구체적인 가치입니다.

포지셔닝 대 브랜딩·메시징·GTM

포지셔닝은 흔히 브랜딩·메시징과 뒤섞이지만, 이들은 서로 다른 층입니다. 포지셔닝은 어떻게 이해되고 싶은가에 대한 전략적 결정이고, 메시징은 그것을 표현하는 말이며, 브랜딩은 그것을 실어 나르는 겉모습과 톤입니다. 포지셔닝이 먼저 옵니다——그것은 나머지 둘이 채우는 틀입니다. 그것은 여러분의 고투마켓 계획과도 같지 않습니다. 포지셔닝은 여러분이 무엇이고 누구를 위한 것인지를 정하고, 고투마켓은 어떻게 그들에게 닿을지를 정합니다.

유용한 테스트는 여러분의 포지셔닝이 진짜 경쟁자와의 접촉을 견디는지입니다——한 문장이 세 라이벌을 똑같이 잘 설명할 수 있다면, 그 문장은 제 일을 하지 못하는 것입니다. AgentCeres——agentceres.com의 AI 성장 책임자——를 만들면서 가장 날카로운 질문은 “제품이 무엇을 할 수 있는가”가 아니라 “창업자의 한 주에서 무엇을 바꾸는가”로 드러났고, 그것이 제품을, 측정하거나 만드는 도구들과 나란히 여러분의 마케팅에 작용하는 실행 레이어로 다시 규정하게 했습니다. 실전 버전은 스타트업을 포지셔닝하는 법을 보세요.