스타트업을 키우려면 콘퍼런스에 가야 할까요?
초기 스타트업 대부분에게 답은 참가자로는 예, 부스 운영자로는 아니오입니다. 부스가 사는 것은 지나가는 사람에 대한 방해이고, 참가가 사는 것은 미리 고른 사람과의 대화입니다. 고객으로 이어지는 쪽은 후자뿐입니다. 콘퍼런스는 트래픽을 만드는 채널이 아니라 스무 번의 영업 대화를 이틀에 압축하는 수단으로 다루세요. 항공권을 끊기 전에 그 스무 명 중 대부분의 이름을 댈 수 없다면 그 출장은 아직 준비되지 않은 것입니다.
실제로 사는 것
콘퍼런스는 노출로 팔리지만, 노출은 거기서 얻는 것 중 가치가 가장 낮습니다. 실제로 사는 것은 가까움입니다. 이틀 동안 당신의 메일을 무시하던 수백 명이 한 건물 안에 있고 급한 일도 없습니다. 누구를 만날지 목록을 들고 가면 이것은 대단히 값지고, 눈에 띄기를 바라며 가면 거의 가치가 없습니다.
가는 두 방식은 같은 결정의 변형이 아니라 서로 다른 상품입니다. 부스는 방해형 채널입니다. 고정된 자리에 돈을 내고 지나가는 사람과 이야기하므로, 당신의 문제를 가진 사람이 아니라 시간이 남는 사람을 고르게 됩니다. 참가는 반대로 고릅니다. 다가갈 상대를 직접 정하기 때문에 대화가 유동 인구가 아니라 의도에서 시작됩니다. 내세울 브랜드 인지도가 없는 회사라면 후자가 거의 항상 더 나은 선택이고 보통 더 저렴합니다.
진짜 비용은 티켓이 아니라 그 한 주
창업자는 콘퍼런스를 티켓값으로 계산하고는 수익이 나빠 보이는 것을 이상해합니다. 결정하기 전에 전부 더해 보세요. 중요한 숫자는 그 한 주가 만들어낼 수 있었던 모든 것과 비교했을 때 이 출장이 얼마인가입니다.
- 티켓과 이동 등록비, 항공권, 그 주만 가격을 올린 도시의 호텔. 누구나 예산에 넣는 부분이고 보통 총액에서 가장 작은 몫입니다.
- 현장에서 보내는 날들 아무것도 내보내지 못하는 이삼 일의 근무일. 혼자인 창업자에게는 가장 큰 항목이자 표에 절대 나타나지 않는 유일한 항목입니다.
- 준비 연락을 돌리고 미팅을 잡고, 시끄러운 방에서 처음 보는 사람이 알아들을 때까지 한 줄 설명을 고쳐 쓰는 일. 최소 하루이고, 이것을 건너뛰면 출장이 휴가가 됩니다.
- 후속 연락 모든 대화는 메일을 쓰기 전까지 아무 가치가 없습니다. 현장의 이틀만이 아니라 돌아온 뒤 이틀도 예산에 넣으세요.
- 부스를 낸다면 부스비, 인쇄한 배경, 나눠 줄 물건, 그리고 혼자 서 있지 않도록 대개 두 번째 사람. 비용이 선형이기를 그만두는 지점입니다.
통하는 방식: 목록을 들고 간다
본전을 뽑는 출장은 마침 호텔에서 열리는 영업 주간처럼 계획됩니다. 삼 주 전에 참가자와 연사 명단을 읽고 이야기하고 싶은 사람을 적으세요. 잠재 고객, 이미 당신의 구매자에게 팔고 있는 두세 명, 그리고 제품이 당신 옆자리에 놓이는 사람들입니다. 그다음 메일을 보내 구체적인 시간과 장소에서 이십 분을 달라고 청하세요. 대부분은 거절합니다. 그래도 도착 전에 이틀이 찰 만큼은 수락하고, 거절한 사람도 이제 당신의 이름을 압니다. 콜드 메일의 결과로는 공정합니다.
당일에 쓸모 있는 시간은 세션 안에 거의 없습니다. 미팅에 가고, 복도에 앉고, 악수보다 대화가 오래가는 작은 사이드 이벤트에 가세요. 영업 대신 지금 무엇이 힘든지 물어보세요. 당신은 구매자가 쓰는 말을 들으러 온 것이고, 그것은 다른 모든 채널을 작동시키는 것과 같은 재료입니다. 제품 포지셔닝에 들어갈 문구, 랜딩 페이지가 답해야 할 반론, 누군가 검색창에 칠 법한 표현이 거기 있습니다. 이런 이틀은 당신이 쓸 수 있는 가장 빠른 창업자 주도 영업 주간이고, 리드 수집보다 훨씬 나은 참가 이유입니다.
부스가 값을 하는 경우
부스를 정당화하는 조건은 셋이고 셋 다 필요합니다. 구매자가 인터넷 전체에 흩어져 있지 않고 정말 그 행사에 몰려 있을 것. 서 있는 사람에게 이 분 안에 제품을 보여 줄 수 있을 것. 그리고 지나가는 사람이 당신의 웹사이트에서는 얻을 수 없는 무언가가 부스에 있을 것. 상대의 데이터로 하는 실시간 시연, 분석, 그가 품고 온 질문에 대한 진짜 답 같은 것입니다. 하나라도 빠지면 스티커를 나눠 주려고 책상을 빌린 셈입니다.
AgentCeres — agentceres.com의 AI 그로스 오피서 — 의 자체 데이터에서 하나 가져올 만한 이야기가 있습니다. 우리는 모든 가입이 어디서 왔는지 기록하는데, 관심을 가장 많이 데려오는 경로가 가장 몰입한 사람을 데려오는 경로는 아니었습니다. 문제를 검색하고 찾아온 방문자는 우리가 돈을 내고 끼어들어 데려온 방문자보다 에이전트와 대화를 시작하는 비율이 높았고, 둘째 날 다시 돌아오는 비율은 훨씬 높았습니다. 두 집단의 가입률은 대체로 비슷했지만 이후 행동은 전혀 달랐습니다. 부스는 끼어들기의 물리적 형태이고, 다르게 작동하리라 기대할 이유는 없습니다. 그렇다고 무가치한 것은 아니고, 명찰 스캔 수가 틀린 척도라는 뜻입니다. 다른 방법으로는 할 수 없었을 대화의 수를 세고, 한 달 뒤에도 메일을 쓸 이유가 남아 있던 대화가 몇 건인지 세어 보세요. 계속할지 판단 중인 어떤 채널에도 적용할 같은 검사입니다.
FAQ
- 초기 스타트업은 콘퍼런스에 얼마를 잡아야 하나요
- 티켓이 아니라 한 주로 값을 매기세요. 등록비, 이동, 현장에서 잃는 근무일, 준비 하루, 후속 연락 이틀입니다. 유용한 기준은 그 총액이 이번 분기의 다른 실험에 적용할 기준을 넘느냐입니다. 연 단위가 아니라 행사 단위로 예산을 잡으세요. 제대로 활용한 한 번이 대충 다녀온 네 번보다 낫고, 한계 행사는 거의 언제나 손해를 봅니다.
- 매출이 없는 상태에서 부스가 값을 하나요
- 드물고, 크고 일반적인 콘퍼런스에서는 거의 아닙니다. 예외는 구매자 전체가 한 방에 들어가는 작고 좁게 정의된 업계 행사이고, 부스비가 마케팅 예산보다 티켓값에 가까울 때입니다. 그때조차 가치는 대화에 있으므로 부스는 대화를 시작할 구실에 돈을 내는 것입니다. 그냥 참가해서 미팅을 청하는 쪽과 비교해 볼 만합니다.
- 연사가 아닌 콘퍼런스에서 미팅은 어떻게 잡나요
- 일정이 차기 전인 삼 주쯤 전에 메일을 보내세요. 그곳에 간다고 말하고, 구체적인 시간과 장소를 제안하고, 무엇을 이야기하고 싶은지 한 문장으로 적고, 거절하기 쉽게 두세요. 날짜라는 실제 이유가 있어 보통의 콜드 메일보다 응답률이 높습니다. 열 건이 잡히면 좋은 출장이고, 두 건이라도 이틀을 서 있던 부스보다 낫습니다.
- 대신 발표를 노리는 편이 나을까요
- 발표는 부스의 저렴한 판본입니다. 부스비 없이 주목을 받고, 주최 측이 사람을 소개해 주는 것도 거래의 일부입니다. 그것만으로도 노려볼 값어치가 있습니다. 다만 발표 자체가 고객을 만들 것이라 기대하지는 마세요. 발표가 만드는 것은 인지이고, 인지가 기회가 되는 곳은 그 뒤의 대화뿐이며, 결국 만나고 싶은 사람의 목록을 들고 간다는 이야기로 돌아옵니다.
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