광고비 대비 매출(ROAS)

ROAS 계산 방법

공식은 캠페인에 귀속된 매출을 캠페인 비용으로 나누는 것입니다. 광고에 2,000달러를 쓰고 8,000달러의 주문이 귀속되면 그 캠페인은 4× ROAS로 돌아간 것입니다. 보통 백분율이 아니라 배수로 적으며, 규모가 크게 다른 캠페인끼리도 비교할 수 있도록 일부러 비율로 만든 지표입니다.

이 숫자에는 두 가지 판본이 있고 늘 혼동됩니다. 채널 ROAS는 한 플랫폼이 주장하는 매출과 그 플랫폼에서의 지출을 씁니다. 블렌디드 ROAS는 전체 매출을 전체 광고비로 나눕니다. 캠페인 최적화에 쓰는 것은 앞의 것이고, 통장과 맞아떨어지는 것은 뒤의 것이며, 플랫폼이 둘 이상 돌아가는 순간부터 뒤의 값이 항상 더 낮습니다.

기간 설정은 공식만큼 중요합니다. 모든 플랫폼은 자기가 고른 기여 기간 안에서 전환을 세고, 흔히 클릭 며칠 뒤까지 포함합니다. 그래서 같은 주라도 언제 보는지와 어떤 기간이 설정됐는지에 따라 세 가지 ROAS가 나옵니다. 기간을 하나 정하고, 적어두고, 같은 조건끼리 비교하세요. 누군가 기간을 넓혀서 좋아진 ROAS는 좋아진 것이 아닙니다.

좋은 ROAS란 무엇인가

보편적인 기준은 없고, 기준치를 인용하는 글은 남의 마진을 인용하는 것입니다. 당신의 손익분기 배수는 1을 매출총이익률로 나눈 값입니다. 마진 25%라면 본전을 지키는 데만 4×가 필요하고, 마진 90%인 소프트웨어 제품은 1.1× 근처에서 분기점을 넘습니다. 아래는 모두 이 숫자가 사람을 오도하는 지점입니다.

• 마진이 바닥을 정하므로, 같은 숫자가 성공이자 실패다. 3× ROAS는 마진 30% 제품에서는 손해이고 소프트웨어에서는 훌륭합니다. 남의 목표치를 베끼기 전에 자기 바닥부터 계산하세요.
• 플랫폼이 보고하는 ROAS는 회사의 ROAS가 아니다. 각 플랫폼은 자기가 관여한 전환을 자기 성과로 주장하므로 같은 주문이 두 대시보드에 나타날 수 있습니다. 어떤 채널이 사업을 떠받친다고 믿기 전에 전체 지출과 전체 매출과 대조하세요.
• 첫 주문 기준 ROAS는 그 뒤의 모든 것을 무시한다. 구독이나 재구매형 스토어는 두 번째 판매가 수익이 난다면 첫 판매의 손해를 받아들일 수 있습니다. 그것은 광고에 대한 판단이 아니라 고객 생애 가치에 대한 판단입니다.
• ROAS 상승은 몸집을 줄였다는 뜻인 경우가 많다. 가장 반응이 좋은 대상까지만 지출을 줄이면 효율은 올라가므로, 매주 더 좋아 보이면서 매주 고객은 줄어드는 캠페인이 성립합니다.

ROAS와 CAC, 그리고 둘 밑에 있는 숫자

ROAS와 고객 획득 비용은 서로 다른 질문에 답하며, 작은 팀은 둘 다 볼 때 더 멀리 갑니다. ROAS는 광고비 한 단위가 얼마의 매출을 돌려줬는지를 묻고, CAC는 신규 고객 한 명에 얼마가 들었는지를 물으며 대행사 수수료, 소재 제작비, 계약을 위해 준 할인처럼 ROAS가 무시하는 항목을 포함할 수 있습니다. 캠페인이 그럴듯한 ROAS를 내면서도 평생 가치보다 비싼 고객을 만들어낼 수 있고, 그래서 둘은 하나 대신 다른 하나가 아니라 함께 읽습니다.

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