Bullseye Framework

Bullseye Framework가 존재하는 이유

대부분의 초기 기업은 제품의 부족이 아니라 유통의 부족으로 죽습니다 -- 그리고 흔한 실패 방식은 너무 많은 채널에 한꺼번에 얇게 노력을 흩뿌리고, 그 어느 것도 효과를 낼 만큼 오래 돌리지 못하는 것입니다. Traction(DuckDuckGo의 공동창업자 Gabriel Weinberg와 Justin Mares, 2015)에서 나온 Bullseye Framework는 바로 그것을 고치기 위해 존재합니다. 그 핵심 주장은 어느 단계에서든 대개 한 채널이 기업 성장의 대부분을 이끈다는 것이므로, 목표는 어디에나 존재하는 것이 아니라 규율 있는 시험을 통해 그 한 채널을 찾는 것입니다.

이름이 곧 이미지입니다: 과녁의 중심을 겨냥하는 것이죠. 바깥 고리들은 넓고 저렴하게 던지는 곳이고, 정중앙(bullseye)은 온 힘을 쏟을 가치가 있는 단 하나의 채널입니다. 이는 모든 창업자가 결국 던지는 질문 -- 어떤 마케팅 채널에 집중 투자해야 하나 -- 에 가장 널리 인용되는 프레임워크입니다.

세 개의 고리

이 프레임워크는 세 개의 고리를 거쳐 넓은 것에서 좁은 것으로 나아갑니다:

• 바깥 고리 -- 가능한 것. 열아홉 개의 traction 채널(SEO, 콘텐츠 마케팅, 유료 광고부터 커뮤니티 구축, PR, 오프라인 이벤트까지) 각각에 대해 최소한 하나의 아이디어를 브레인스토밍해, 이미 좋아하는 두 채널로 기본 회귀하는 대신 편안한 영역 바깥의 채널까지 고려하세요.
• 가운데 고리 -- 유망한 것. 가장 유망한 서너 개의 채널을 골라 저렴하고 기한을 정한 시험을 돌리세요. 각 시험은 세 가지에 답해야 합니다: 그 채널을 통한 고객 한 명이 대략 얼마나 드는지, 몇 명의 고객에게 닿을 수 있는지, 그리고 그들이 당신이 원하는 고객인지.
• 안쪽 고리 -- 효과가 있는 것. 시험이 진짜 신호를 보이면, 그 단 하나의 채널에 노력을 집중해 잠재력을 완전히 뽑아내세요 -- 포화될 때까지요. 포화되면 고리로 돌아가 다음 채널을 찾습니다.

창업자들이 채널을 고르는 데 이를 쓰는 법

이 프레임워크는 가운데 고리의 시험을 올바른 숫자로 판단할 때만 작동합니다. 채널은 트래픽이나 참여 -- 아무것도 만들어 내지 못하는 채널을 그럴싸하게 보이게 할 수 있는 -- 가 아니라 진짜 결과당 비용, 즉 유료로 유지되는 고객의 고객 획득 비용으로 비교하세요. 채널이 성장 여력이 있는 반복 가능하고 감당할 만한 고객당 비용을 보일 때 정중앙(bullseye)을 얻습니다.

• 넓게 시험하고, 좁게 전념하세요. 규율은 많은 작은 시험을 돌리되 한 번에 단 하나의 채널에만 진짜 노력을 쏟는 것입니다.
• 확장하면서 다시 검토하세요. 사용자 100명일 때 옳은 채널은 10,000명일 때 흔히 틀린 채널입니다; 고리는 채널이 포화되거나 단계가 바뀔 때마다 다시 돌리는 루프입니다.
• 지표와 짝지으세요. 이긴 채널을 여러분의 north star 지표를 움직이는 것에 묶고, 승자와 다음 실험이 서로를 먹여 살려 성장 루프가 되게 하세요.

여러 채널을 병렬로 시험하고 정직하게 읽어 내는 것은 마케팅 동료가 맡는 상시 업무입니다. Ceres -- the AI Growth Officer(agentceres.com)는 이런 채널 시험을 돌리고, 각 채널의 결과당 비용을 실시간으로 파악하며, 어느 채널이 정중앙(bullseye)을 얻었는지 알려 줄 수 있습니다 -- 예산이나 노력이 옮겨지기 전에 사람이 각 움직임을 승인합니다.