スタートアップを伸ばすためにカンファレンスへ行くべきか？

実際に買っているもの

カンファレンスは露出として売られますが、露出はそこで得られるもののうち最も価値が低いものです。実際に買っているのは近さです。二日間だけ、あなたのメールを無視する数百人が同じ建物にいて、急ぎの用事もありません。誰に会いたいかのリストを持って行けばこれは非常に価値がありますが、気づいてもらえることを期待して行くならほとんど価値はありません。

二つの参加方法は同じ判断の変種ではなく、別の商品です。ブースは割り込み型のチャネルで、固定の場所にお金を払い、通りかかった人と話します。これは「あなたの課題を持つ人」ではなく「時間に余裕のある人」を選んでしまいます。参加は逆の選び方で、こちらから相手を選ぶため、会話は人通りではなく意図から始まります。使えるブランド認知がない会社にとっては、後者がほぼ常に良い買い物であり、たいていは安上がりでもあります。

本当のコストはチケットではなくその一週間

創業者はカンファレンスをチケット代で値付けし、その後リターンが悪く見えることに首をかしげます。決める前に全部を足してください。重要なのは、その一週間で他にできたはずのすべてに対して、この出張がいくらかかるかです。

• チケットと移動 参加費、航空券、そしてその週だけ値上げした街のホテル。誰もが予算に入れる部分であり、たいてい合計の中では最小です。
• 現地での日数 何も出荷しない二、三営業日。ひとりの創業者にとってはこれが最大の項目であり、表計算には決して現れない唯一の項目です。
• 準備 声をかけ、面談を確保し、騒がしい部屋で初対面の人に伝わるまで一行の説明を書き直すこと。最低でも一日。ここを飛ばすと出張が休暇に変わります。
• フォローアップ どの会話もメールを書くまでは何の価値もありません。現地の二日だけでなく、帰国後の二日も予算に入れてください。
• 出展するならブース 出展料、印刷したバックパネル、配る物、そしてたいていは一人きりにならないための二人目。ここからコストは線形ではなくなります。

うまくいくやり方：リストを持って行く

元が取れる出張は、たまたまホテルで行う営業週として計画されています。三週間前に参加者と登壇者のリストを読み、話したい相手を書き出します。見込み顧客、あなたの買い手にすでに売っている二、三人、そして自社の隣に位置する製品の関係者です。そのうえでメールを送り、具体的な時間と場所で二十分をくださいと頼みます。ほとんどは断られます。それでも十分な数が受けてくれて、到着前に二日が埋まります。断った人もあなたの名前を知ったわけで、コールドメールの結果としては妥当です。

当日、役に立つ時間はセッションの中にはほとんどありません。面談に出て、廊下に座り、握手より会話が長く続く小さなサイドイベントに行きましょう。売り込むのではなく、いま何に苦しんでいるかを尋ねてください。あなたはそこに、買い手が使う言葉を聞きに来ているからです。それは他のすべてのチャネルを機能させる材料と同じものです。製品のポジショニングに入るべき言い回し、ランディングページが答えるべき反論、検索窓に打ち込まれるであろう表現。この二日間は、あなたに可能な最速の創業者主導の営業の一週間であり、リード獲得よりもよほど良い参加理由になります。

ブースが元を取れるとき

出展が正当化される条件は三つあり、三つとも必要です。買い手がインターネット中に散らばっているのではなく、本当にそのイベントに集中していること。立っている相手に二分以内で製品を見せられること。そして通りすがりの人があなたのサイトでは得られない何かがブースにあること。相手のデータを使った実演、分析、来場者が抱えてきた質問への本当の答えなどです。どれか一つでも欠けるなら、ステッカーを配るために机を借りているだけです。

AgentCeres — agentceres.com のAIグロースオフィサー — の自社データから一つ持ち帰る価値のある話があります。私たちはすべての登録がどこから来たかを記録していますが、最も注目を集める経路が、最も熱心な人を連れてくる経路とは限りません。課題を検索して辿り着いた訪問者は、私たちが費用を払って割り込んだ訪問者よりも、エージェントとの会話を始める割合が高く、二日目に戻ってくる割合ははるかに高くなりました。両群の登録率はおおむね同じで、その後の行動はまるで違ったのです。ブースは割り込みの物理版であり、違う挙動を期待する理由はありません。だからといって無価値ではなく、名札スキャン数が誤った尺度だということです。他では持てなかった会話の数を数え、その一か月後にまだメールを書く理由が残っていた数を数えてください。続けるかどうか判断中のどのチャネルにも当てる、同じ検査です。