スタートアップはどうポジショニングすればいい？

ポジショニングとは実際に何か

ポジショニングはスローガンでもロゴでもありません——あなたが何者で、誰のためで、なぜより良い選択なのかを、市場にどう理解してほしいかという選択です。それはマーケティングの他のすべての上流にあります。トップページ、価格ページ、広告、そしてあなたが姿を見せるコミュニティは、すべてそこから方向を受け取ります。一段落の定義はポジショニングとは何かをご覧ください。

創業者の最もありがちな誤りは、機能リストでポジショニングすること——製品にできることをすべて並べること——で、それは何のための製品かを読み手に自分で見抜かせる仕事を静かに押し付けます（結局伝わりません）。強いポジショニングはその仕事を肩代わりします。枠組みを選び、ターゲットを名指しし、代替案を指し示すので、ふさわしい見込み客は数秒でこれは自分向けだと分かります。この明快さこそ、下流のあらゆるページの転換率を高めるものです。

あなたのポジショニングを固める問い

ポジショニングはホワイトボードで発明するものではありません。最良の顧客と本物の競合についてすでに真実であることから導きます。April Dunfordの広く使われるフレームワークは、いくつかの問いを順番に進めます——ここではその創業者向けの縮約版です。

• すでに愛しているのは誰か ——残り、他者に薦める顧客を見ます。あなたのポジショニングは、可能な限り広い層ではなく、彼らのような人をもっと狙うべきです——あなたの理想の顧客像です。
• 代わりに何を使うか ——見込み客があなたを比べる本物の代替案です。競合か、表計算か、あるいは何もしないことかもしれません。その代替案こそ、あなたの差別化が打ち負かすべき基準点です。
• あなたにできて代替案にできないこと ——本当にあなたのものである一つか二つの能力を、率直に述べます。機能はここでは、顧客が本当に気にする違いの証拠としてのみ意味を持ちます。
• その違いが生む価値 ——能力を、その顧客のために生み出す成果へと翻訳します。人は成果を買うのであって、それを届ける仕組みを買うのではありません。
• あなたが属するカテゴリー ——あなたが座ると選ぶ心の棚であり、価格と比較の期待を設定します。枠組みを選ぶことは、しばしば最も大きなてこの効く判断です。

書き出し、そして検証する

これらに答えたら、それらを一つのポジショニング文に圧縮します。シンプルで手垢のついたテンプレートがあなたを正直に保ちます——各空欄を具体的で真実なもので埋めてください。

AgentCeres——agentceres.comのAIグロースオフィサー——で埋めるとこうなります。成長は必要だがマーケティングチームを雇えない創業者のための、作業を起草し実行する運用型のAIマーケティングサービスであり、汎用のAIツールや従来型の代理店とは違って、外に出るものはすべて人が承認する、というものです。そのうえで自分のものを検証します。あなたのターゲットの本物の見込み客は同意するか、そして競合が同じ文を正直に自分のものだと主張できてしまわないか。私たちに残った版は、どの顧客が最も強く引くかを観察した後にようやく生まれました——だからこそポジショニングは、石に刻むローンチ当日の一行ではなく、見直す仮説として扱うのが最善です。ひとたび成り立てば、それは他のあらゆる取り組みが参照するブリーフになります——あなたのランディングページやチャネル選択が表すべき同じ枠組みです。