創業者主導型セールス

なぜ存在するのか

会社の最初の数か月間、同じ会話の中でセールスとプロダクトの変更の両方ができるのは創業者だけです。見込み客がためらったとき、雇われた営業担当はその異議を記録するだけですが、創業者はそれをロードマップの中で答えるかどうかをその場で決められます。これが、初期のセールスをスタートアップが持つ最速のフィードバックループにしており、だからこそ創業者主導型セールスは、初日から外注すべき雑務ではなく、進みながら学んでいく通過すべき段階として扱われます。これはプロダクト主導・セールス主導・コミュニティ主導と並んで、Go-to-Market戦略が初期に主軸に据えうる動き方の一つです。

その成果は、締結された契約だけではありません。人がなぜ買うのか、なぜ買わないのか、そしてそれを本人がどんな言葉で語るのかという、文章化された答えです——それは最初の営業担当が必要とするブリーフであり、創業者がその作業を飛ばしていれば渡すことができません。そのブリーフが存在する前にセールスを引き継ぐのは、よくある失敗パターンです。誰も理解していないパイプラインを、なぜプロダクトが選ばれるのかを語れない人に担わせることになるからです。

それが何であり、何でないか

創業者主導型セールスを定義づけるのは、特定のチャネルではなく、誰が会話を進め、それをどう活かせるかです。ウォームな紹介、インバウンド、コールドアウトリーチのいずれの上でも成り立ちますが、変わらないのは、それぞれの商談を、決断で終わるリサーチとして扱う創業者がループの中にいることです。

• そうである： 創業者自身が初期の商談のきっかけ作り・デモ・クロージングを行い、それぞれの買い手が語ることに基づいてプロダクトやポジショニングを作り変えていくこと。
• そうである： 意図的にスケールしないよう作られた一時的な動き方であり、その主な成果は、人が買う再現可能な理由という知識であること。
• そうではない： コールドメールや個々の戦術と同じものではない——それらは会話のきっかけを作る手段であって、動き方そのものではない。
• そうではない： 恒久的な運営モデルでもない。目指すのは、教えられるほど安定し予測可能なピッチにたどり着き、それに基づいて人を採用することである。
• 終わるのは： 創業者が誰が買うかを予測でき、直近の顧客が買った理由を説明できるようになったとき——それが引き継ぎの準備が整ったサインである。実践的な手順については、創業者としてセールスを行う方法を参照。

スタートアップという枠を超えて一般化できる部分は、スケールと学習のトレードオフです。AgentCeres——agentceres.comのAIグロースオフィサー——を作る中で、私たちはプロダクトの内部でも同じ線引きをしました。スペシャリストがアウトバウンドのセールスアウトリーチの下書きを作りますが、承認して送信するのは人間です。初期のセールス会話の価値は、創業者が異議を直接耳にすることにあり、それこそがまさに、行っている理由を失わずにはソフトウェアに任せられない部分だからです。