Sollte ich auf Konferenzen gehen, um mein Startup zu vergrößern?

Was Sie tatsächlich kaufen

Konferenzen werden als Sichtbarkeit verkauft, und Sichtbarkeit ist das Wertloseste, was sie hervorbringen. Was Sie wirklich kaufen, ist Nähe: Zwei Tage lang sind mehrere Hundert Menschen, die Ihre E-Mails ignorieren, in einem Gebäude und haben nichts Dringendes vor. Das ist sehr viel wert, wenn Sie mit einer Liste ankommen, wen Sie treffen wollen, und fast nichts, wenn Sie in der Hoffnung ankommen, bemerkt zu werden.

Die zwei Arten hinzugehen sind keine Varianten einer Entscheidung, sondern verschiedene Produkte. Ein Stand ist ein Unterbrechungskanal: Sie zahlen für einen festen Platz und sprechen mit jedem, der vorbeikommt, was Menschen mit freier Zeit auswählt statt Menschen mit Ihrem Problem. Teilnehmen wählt andersherum aus, denn Sie entscheiden, wen Sie ansprechen, also beginnt ein Gespräch bei der Absicht und nicht beim Publikumsstrom. Für ein Unternehmen ohne Markenbekanntheit, auf die es bauen könnte, ist Zweiteres fast immer der bessere Kauf und meist auch der günstigere.

Die echten Kosten sind die Woche, nicht das Ticket

Gründer bepreisen eine Konferenz mit dem Ticket und wundern sich dann, warum der Ertrag schlecht aussieht. Rechnen Sie vorher alles zusammen, denn die Zahl, auf die es ankommt, ist, was die Reise gegenüber allem anderen kostet, was diese Woche hätte hervorbringen können.

• Ticket und Anreise Anmeldung, Flüge und ein Hotel in einer Stadt, die für diese Woche die Preise erhöht hat. Diesen Teil budgetiert jeder, und er ist meist der kleinste an der Summe.
• Die Tage vor Ort Zwei oder drei Arbeitstage, an denen Sie nichts ausliefern. Für einen Solo-Gründer ist das der größte Posten und der einzige, der nie in einer Tabelle auftaucht.
• Die Vorbereitung Leute anschreiben, Termine festmachen und die Ein-Satz-Erklärung so lange umschreiben, bis sie eine fremde Person in einem lauten Raum versteht. Mindestens ein Tag, und wer ihn auslässt, macht aus der Reise Urlaub.
• Die Nachfassarbeit Jedes Gespräch ist nichts wert, bis Sie die E-Mail schreiben. Planen Sie die zwei Tage nach der Rückkehr ein, nicht nur die zwei Tage vor Ort.
• Der Stand, falls Sie ausstellen Standgebühr, ein gedruckter Hintergrund, etwas zum Verteilen und meist eine zweite Person, damit niemand allein dasteht. Hier hören die Kosten auf, linear zu sein.

Die Variante, die funktioniert: mit einer Liste hingehen

Die Reise, die sich rechnet, wird geplant wie eine Vertriebswoche, die zufällig in einem Hotel stattfindet. Drei Wochen vorher lesen Sie die Teilnehmer- und Sprecherlisten und notieren, mit wem Sie sprechen wollen: mögliche Kunden, zwei oder drei Leute, die bereits an Ihre Käufer verkaufen, und alle, deren Produkt neben Ihrem steht. Dann schreiben Sie ihnen und bitten um zwanzig Minuten zu einer konkreten Zeit an einem konkreten Ort. Die meisten sagen ab. Genug sagen zu, sodass Ihre zwei Tage vor der Ankunft belegt sind, und wer absagt, kennt nun Ihren Namen, was für eine Kaltakquise-Mail ein fairer Ausgang ist.

Am Tag selbst liegen die nützlichen Stunden fast nie in den Vorträgen. Nehmen Sie die Termine wahr, setzen Sie sich in den Flur und gehen Sie zu den kleineren Nebenveranstaltungen, wo Gespräche länger dauern als ein Händedruck. Fragen Sie, womit die Leute gerade kämpfen, statt zu pitchen, denn Sie sind dort, um die Worte Ihrer Käufer zu hören — dasselbe Rohmaterial, das jeden anderen Kanal zum Laufen bringt: die Formulierung, die in Ihre Positionierung gehört, die Einwände, die Ihre Landingpage beantworten muss, die Ausdrucksweise, die jemand in ein Suchfeld tippen würde. Zwei solche Tage sind die schnellste Woche gründergeführten Vertriebs, die Ihnen zur Verfügung steht, und ein besserer Grund hinzufahren als Leadgewinnung.

Wann ein Stand seinen Platz verdient

Drei Bedingungen machen einen Stand vertretbar, und Sie brauchen alle drei. Ihre Käufer sind wirklich auf dieser einen Veranstaltung konzentriert und nicht über das Internet verteilt. Ihr Produkt lässt sich in unter zwei Minuten jemandem zeigen, der steht. Und Sie haben am Stand etwas, das eine vorbeigehende Person nicht auf Ihrer Website bekommen hätte: eine Live-Demo mit ihren eigenen Daten, eine Analyse, eine echte Antwort auf die Frage, mit der sie angereist ist. Fehlt eine davon, mieten Sie einen Tisch, um Aufkleber zu verteilen.

Eine Sache aus unseren eigenen Zahlen bei AgentCeres — dem KI-Growth-Officer auf agentceres.com — lohnt sich mitzunehmen. Wir erfassen, woher jede Anmeldung kam, und die Quellen, die die meiste Aufmerksamkeit liefern, sind nicht die Quellen, die die engagiertesten Menschen liefern. Besucher, die nach einer Suche nach dem Problem kamen, begannen häufiger ein Gespräch mit ihrem Agenten und kehrten weit häufiger an einem zweiten Tag zurück als Besucher, für deren Unterbrechung wir bezahlt hatten; beide Gruppen meldeten sich in ähnlicher Größenordnung an und verhielten sich danach völlig unterschiedlich. Ein Stand ist die physische Form einer Unterbrechung, und es gibt keinen Grund, ein anderes Verhalten zu erwarten. Das macht ihn nicht wertlos, es macht gescannte Badges zum falschen Maß. Zählen Sie die Gespräche, die Sie sonst nicht gehabt hätten, und dann, bei wie vielen Sie einen Monat später noch einen Grund hatten zu schreiben — derselbe Test, den Sie an jeden Kanal anlegen würden, über dessen Fortführung Sie entscheiden.