Bullseye Framework
O Bullseye Framework é um método para escolher canais de marketing, apresentado no livro Traction de 2015, de Gabriel Weinberg e Justin Mares. Ele funciona em três anéis concêntricos -- faça um brainstorm de cada um dos dezenove canais de tração, rode testes baratos nos três mais promissores, e então foque seu esforço no único canal que os testes comprovam estar funcionando -- para que uma empresa teste amplamente mas se comprometa de forma restrita.
Por que o Bullseye Framework existe
A maioria das empresas em estágio inicial morre por falta de distribuição, não por falta de produto -- e o modo de falha usual é espalhar esforço fino por canais demais de uma vez, nenhum deles por tempo suficiente para funcionar. O Bullseye Framework, de Traction (Gabriel Weinberg, cofundador do DuckDuckGo, e Justin Mares, 2015), existe para corrigir isso. Sua afirmação central é que, em qualquer estágio, um canal normalmente impulsiona a maior parte do crescimento de uma empresa, então o objetivo não é estar presente em todo lugar, mas encontrar esse único canal por meio de testes disciplinados.
O nome é a imagem: você mira no centro de um alvo. Os anéis externos são onde você lança amplo e barato; o centro do alvo é o único canal que vale o seu esforço total. É o framework mais citado para a pergunta que todo fundador acaba fazendo -- em qual canal de marketing devo apostar tudo.
Os três anéis
O framework se move do amplo ao restrito ao longo de três anéis:
- Anel externo -- o que é possível. Faça um brainstorm de pelo menos uma ideia para cada um dos dezenove canais de tração (de SEO, marketing de conteúdo e anúncios pagos a construção de comunidade, PR e eventos presenciais), para que você considere canais fora da sua zona de conforto em vez de recorrer por padrão aos dois de que você já gosta.
- Anel do meio -- o que é provável. Escolha os três ou quatro canais mais promissores e rode testes baratos e com prazo definido. Cada teste deve responder três coisas: aproximadamente quanto custa um cliente por aquele canal, quantos clientes ele consegue alcançar, e se esses são os clientes que você quer.
- Anel interno -- o que está funcionando. Assim que um teste mostrar sinal real, foque seu esforço nesse único canal e trabalhe para extrair todo o seu potencial -- até ele saturar, ponto em que você retorna aos anéis para encontrar o próximo.
Como os fundadores o usam para escolher um canal
O framework só funciona se os testes do anel do meio forem julgados pelo número certo. Compare canais pelo custo por resultado real -- o custo de aquisição de cliente de um cliente pagante e retido -- e não por tráfego ou engajamento, que podem lisonjear um canal que não produz nada. Um canal conquista o centro do alvo quando mostra um custo por cliente repetível e acessível com espaço para crescer.
- Teste amplamente, comprometa-se de forma restrita. A disciplina é rodar muitos testes pequenos mas despejar esforço real em apenas um canal de cada vez.
- Revisite conforme você escala. O canal certo com 100 usuários muitas vezes é o errado com 10,000; os anéis são um ciclo que você repete sempre que um canal satura ou o seu estágio muda.
- Combine-o com uma métrica. Ligue o canal vencedor ao que quer que mova a sua métrica north star, e deixe o vencedor e o próximo experimento se alimentarem mutuamente em um ciclo de crescimento.
Testar vários canais em paralelo e lê-los honestamente é o trabalho contínuo que um colega de marketing cuida. O Ceres -- o Diretor de Crescimento de IA (agentceres.com) pode rodar esses testes de canal, manter uma leitura ao vivo do custo por resultado de cada um, e sinalizar quando um canal conquistou o centro do alvo -- com um humano aprovando cada movimento antes de o orçamento ou esforço mudar.
FAQ
- O que é o Bullseye Framework?
- O Bullseye Framework é um método de três anéis para escolher canais de marketing, apresentado no livro Traction de 2015, de Gabriel Weinberg e Justin Mares. Você faz um brainstorm de todos os dezenove canais de tração (anel externo), roda testes baratos nos três mais promissores (anel do meio), e foca seu esforço no único canal que os testes comprovam estar funcionando (anel interno). Ele formaliza a ideia de testar amplamente mas se comprometer de forma restrita.
- Quais são os 19 canais de tração em Traction?
- O livro Traction lista dezenove canais que uma empresa pode usar para adquirir clientes: marketing viral, relações públicas, PR não convencional, marketing em mecanismos de busca, anúncios sociais e de display, anúncios offline, otimização para mecanismos de busca, marketing de conteúdo, marketing por e-mail, engenharia como marketing, blogs segmentados, desenvolvimento de negócios, vendas, programas de afiliados, plataformas existentes, feiras, eventos presenciais, palestras e construção de comunidade. O Bullseye Framework é o processo para escolher entre eles.
- Por que uma startup deve focar em um canal por vez?
- Porque, em qualquer estágio, um único canal normalmente impulsiona a maior parte do crescimento de uma empresa jovem, então espalhar esforço por vários canais quase sempre rende menos do que concentrá-lo naquele com sinal comprovado. O Bullseye Framework ainda faz você testar muitos canais de forma barata -- ele só insiste que você comprometa esforço real apenas com aquele que os testes mostram estar funcionando.
- Como saber que um canal merece o centro do alvo?
- Um canal conquista o foco quando um teste barato mostra um custo por cliente real, repetível e acessível -- um cliente pagante e retido, não apenas um cadastro -- com espaço para crescer. Julgue os testes do anel do meio pelo custo por resultado em vez de por impressões ou engajamento, e escolha o canal com a melhor economia comprovada como o que se deve escalar.
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