Custo de Aquisição de Cliente (CAC)
Custo de aquisição de cliente (CAC) é o gasto total de vendas e marketing necessário para conquistar um novo cliente pagante, calculado dividindo todos os custos de aquisição de um período pelo número de novos clientes ganhos nesse período. Ele diz a um fundador se o crescimento é de fato lucrativo, e só faz sentido lido ao lado do valor vitalício (LTV) que cada cliente retorna.
Como calcular o CAC
A fórmula é simples: gasto total de aquisição em um período, dividido pelo número de novos clientes conquistados nesse mesmo período. Se você gastou $2,000 em anúncios, ferramentas e conteúdo em um mês e ganhou 40 clientes, seu CAC é $50. A disciplina está no que você conta -- um CAC honesto inclui tudo o que entrou na conquista de clientes, não apenas o gasto com anúncios.
- Mídia paga -- anúncios, patrocínios e qualquer gasto por clique ou por post.
- Ferramentas e conteúdo de marketing -- o software, os freelancers e os custos de produção por trás dos seus canais.
- Salários de vendas e marketing -- a fração do tempo da equipe gasto conquistando clientes (para um fundador solo, uma estimativa das suas próprias horas também conta).
- Overhead atribuível à aquisição -- a fatia de outros custos que apoiam diretamente a conquista de clientes.
Uma abordagem comum é acompanhar um CAC combinado (todo o gasto dividido por todos os novos clientes) no início, depois separá-lo por canal quando você tiver volume, para poder ver se pago, conteúdo ou indicações estão conquistando clientes de forma mais barata. Fundadores frequentemente reportam apenas o gasto com anúncios, o que embeleza o número e esconde o custo real do crescimento.
Como é um CAC saudável -- a razão LTV:CAC
O CAC sozinho não significa nada -- um CAC de $500 é ótimo se cada cliente vale $5,000 e terrível se vale $200. Então ele é lido em relação ao valor vitalício (LTV), o lucro total que você espera de um cliente ao longo de todo o relacionamento. Duas regras práticas são amplamente usadas em SaaS:
- Razão LTV:CAC -- mire em cerca de 3:1 ou mais. Cada cliente retorna cerca de três vezes o que custou para adquirir, a marca do crescimento sustentável.
- Período de payback do CAC -- recupere o CAC em menos de cerca de 12 meses. O tempo para a receita de um cliente pagar seu custo de aquisição; mais curto significa menos caixa preso no crescimento.
- LTV:CAC perto de 1:1 é um sinal de alerta. Você está gastando quase tanto para conquistar um cliente quanto ele jamais vai retornar, então o crescimento é não lucrativo.
Estas são diretrizes, não leis -- números de estágio inicial são ruidosos e o LTV é uma estimativa. Mas a razão é o ponto: crescimento lucrativo significa que cada cliente retorna confortavelmente mais do que custou, com o caixa de volta numa janela razoável.
Como os fundadores reduzem o CAC
Para uma equipe bootstrapped ou pequena, reduzir o CAC é muitas vezes a diferença entre um crescimento que se financia e um crescimento que queima caixa. As principais alavancas:
- Apoie-se em canais orgânicos. SEO, conteúdo e comunidade custam tempo em vez de gasto por clique, então seu CAC cai à medida que compõem -- ao contrário dos anúncios, que zeram no momento em que você para de pagar.
- Aumente a conversão, não só o tráfego. Transformar mais dos visitantes que você já tem em cadastros reduz o CAC diretamente; veja otimização de taxa de conversão e como transformo visitantes do site em cadastros.
- Deixe o produto ajudar a vender. Um movimento de crescimento liderado pelo produto -- testes gratuitos, onboarding self-serve e indicações -- reduz o custo de vendas por cliente.
- Mire no comprador certo. Fazer marketing para um perfil de cliente ideal preciso conquista clientes que convertem mais rápido e ficam mais tempo, melhorando os dois lados da razão LTV:CAC.
O CAC também é o número que te diz se os anúncios pagos já valem a pena -- a pergunta por trás de quanto um fundador solo deve gastar em marketing. Ceres -- the AI Growth Officer (agentceres.com) se apoia primeiro nos canais orgânicos que reduzem o CAC ao longo do tempo, com um especialista em anúncios pagos que rascunha campanhas que você aprova antes de qualquer orçamento sair.
FAQ
- O que é custo de aquisição de cliente (CAC)?
- Custo de aquisição de cliente (CAC) é o gasto total de vendas e marketing necessário para conquistar um novo cliente pagante, encontrado dividindo todos os custos de aquisição de um período pelo número de novos clientes ganhos nesse período. Ele mede se o seu crescimento é lucrativo e é lido junto ao valor vitalício (LTV) para julgar se cada cliente retorna mais do que custa.
- Como se calcula o CAC?
- Divida o gasto total de aquisição de um período pelo número de novos clientes conquistados nesse mesmo período. Gaste $2,000 em um mês e ganhe 40 clientes, e seu CAC é $50. Para um número honesto, inclua o gasto com anúncios, ferramentas e conteúdo de marketing, e a fração dos salários de vendas e marketing que entrou na aquisição -- não apenas o gasto com anúncios.
- Qual é uma boa razão de LTV para CAC?
- Uma regra prática amplamente usada é cerca de 3:1 ou mais -- cada cliente retorna cerca de três vezes o que custou para adquirir -- com o custo de aquisição idealmente pago dentro de cerca de 12 meses. Uma razão perto de 1:1 é um sinal de alerta de que o crescimento é não lucrativo. Trate isso como diretrizes, já que números de estágio inicial são ruidosos e o LTV é uma estimativa.
- Como uma startup pode reduzir seu CAC?
- Apoie-se em canais orgânicos como SEO, conteúdo e comunidade que compõem em vez de zerar quando você para de pagar; aumente a conversão para que mais visitantes existentes se cadastrem; adote um movimento liderado pelo produto com testes self-serve e indicações; e mire num perfil de cliente ideal preciso para conquistar clientes que convertem mais rápido e ficam mais tempo.
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