スタートアップの集客に動画を作るべき？

この問いには二つの別々の判断が隠れている

「動画をやるべきか」という問いは、たいてい無関係な二つの賭けを一つにまとめてしまっています。一つは資産としての動画です。プロダクトが何をするのかを見せる、新規ユーザーを設定まで案内する、顧客が自分の言葉で何が変わったかを語る——具体的な用途を持つ具体的な一本のことです。もう一つはチャネルとしての動画で、YouTube・TikTok・Shorts・LinkedIn で視聴者を育てるために決まった頻度で投稿し続けることを指します。前者は終わりの決まった作業であり、後者は週の残り全部と競合し続ける恒常的なコミットメントです。

リターンの出方も違います。資産は一度作れば、人がすでに訪れている場所——料金ページ、ウェルカムメール、「実際どんな感じですか」と尋ねた見込み客への返信——で何か月も働きます。チャンネルは長いあいだ何も返さず、そのあと時々、非常に大きく返します。次の十時間をどこに使うか決める創業者にとって、ほぼ常に資産のほうが先の一手です。そしてチャネルの選択は、自分が撮って楽しい形式ではなく、買い手がすでに集まっている場所から決めるべきです——どのマーケティングチャネルに賭けるかの見極め方を参照してください。

先に元が取れる動画

初期プロダクトにとってのリターンの大きい順に、おおよそ次の四本です。いずれもチャンネルの存在を必要としません。

1. 60〜90秒のプロダクトデモ ——それが何をするのかを、説明ではなく実演で見せる一本。ランディングページと、「これは結局何ですか」という質問への返信に置きます。見た人はコピーではなく証拠で判断するようになり、これはページの他の部分と同じ仕事、つまり訪問者を登録に変えることです。
2. セットアップの手順動画 ——登録から最初の有用な成果までの二分間。タイム・トゥ・バリューを縮め、静かにサポート負荷を減らします。チャンネルではなく、ウェルカムメールとドキュメントに置いてください。ユーザーオンボーディングの改善も参考になります。
3. 顧客の録画インタビュー ——実在の顧客が台本なしで、以前は何をしていて何が変わったのかを語るもの。段取りは面倒ですが、あなたが代筆したどんな推薦文よりも価値があります。言いよどみと具体的なディテールこそが信用の源だからです。
4. 15秒の機能クリップ ——一つの機能が動いているところを、画面録画から切り出しただけのもの。毎週作れるほど安く、変更履歴・ローンチ投稿・SNS の素材になります。制作プロセスは要りません。

どれもスタジオは不要です。画面録画ツール、ノートPC内蔵ではないマイク、反響しない部屋——この三つで四本とも十分な水準に届きます。オープンソースの Cap は、録画部分をほぼ無償にしてくれるツールの一つです。高くつくのは昔からカメラではなく、その動画が何のためのものかを決めることでした。

チャンネルを本当に始めるべきとき

次の三つが同時に満たされたら始めてください。観る人が誰で何をしようとしているかを具体的に言える——「創業者」ではなく、夜十一時にあなたが解決する問題を検索している人、というレベルで。今すでに顧客を生んでいる仕事を押しのけずに、二〜三四半期のあいだ週次の頻度を維持できる。そして再生数がまだ恥ずかしい最初の一か月を越えて続けられる程度には、その形式に耐えられる。どれか一つでも欠けるなら、誠実な選択は他人の視聴者を借りることです。他社のポッドキャストやチャンネルに出るのは、コールドスタートのない同じメディアであり、クリエイターと組むで扱っている領域です。

AgentCeres——agentceres.com の AI Growth Officer——を作る中での一次情報として。当社トップページのデモは動画ではありません。ページ自身が描画する台本付きのチャットアニメーションで、台本はコンポーネントの隣のソースファイルに置かれ、モックアップがプロダクトにできないことを見せた瞬間にビルドを落とすテストが付いています。この判断は好みではなく保守の問題でした。UI が変われば台本を一行直すのは一分ですが、録画したデモは撮り直し・編集し直し・アップロードし直しが要ります。だから実際にはズレていき、もう存在しないプロダクトを宣伝し始めるのです。録画は上記の四つの用途には今も最適な手段です。ただ、いちばん多くの人が見るデモは、自分が最新に保てる媒体で作る価値があります。