スタートアップの競合分析はどうやればいい？

競合分析は本来何のためにあるのか

目的は競合を知ることではありません。3つの意思決定の質を上げることです。何を主張するか、誰に向けて主張するか、どこに姿を見せるか。この3つのどれにも効かない情報は誰も読まないスライドであり、多くの競合資料が一度書かれて二度と開かれないのはそのためです。

これは「誰を競合と数えるか」も決めます。創業者は同じカテゴリの資金調達済みスタートアップを並べ、実際に案件をさらっているもの、つまりスプレッドシート、代理店、フリーランス、社内スクリプト、あるいは何もしないという選択を見落とします。本当のリストを最短で得る方法は、顧客2〜3人に「明日あなたの製品が消えたら何を使いますか」と聞くことです。その答えがあなたの競合セットであり、たいてい自分で書くリストより短く、そして奇妙です。その答えに驚いたなら、問題は競合リストではなく上流の理想的な顧客像にあります。

どこを見るか、それぞれの情報源が何に効くか

本気の初回調査は半日と無料の情報源で足ります。それぞれが答える問いは違うので、全体的な印象ではなく「その問い」のために読んでください。

• トップページと価格ページ — 冒頭に置いている約束、名指ししている買い手、何にいくら課金しているか。デザインではなく言葉を読みます。自分のカテゴリでどの主張がすでに飽和しているかはここで分かります。
• レビューページ — G2、Capterra、アプリストア、そしてユーザーが不満を書き込んでいるスレッド。レビュアーには気を遣う動機がないので、繰り返し出てくる不満は、その製品の弱点について手に入る最も信頼できる無料の記述です。
• 変更履歴とブログ — 直近半年に何を出したかは、その製品がどこへ向かっているかを示します。何に対して作るかを決めるときは、今どこにいるかより重要です。
• 獲得している検索語と入札している検索語 — 上位表示しているページと、広告費を払っている語。ある語に何か月も継続して出稿しているのは、少なくとも誰かには成約しているという妥当な証拠であり、自分のキーワード調査の安価な候補リストになります。
• コミュニティとサポートの表側 — 公開フォーラム、チャットサーバー、イシュートラッカーには、既存顧客が何に困っているかが本人の言葉で出ています。商談で集めるなら数週間かかる情報です。

各シグナルが言えること、言えないこと

読み過ぎが最大の失敗パターンです。以下の観察はどれも本当に有益で、そしてどれも日常的に、支えきれない結論まで引き伸ばされます。

落とし穴：他社の機能一覧からロードマップを作ること

競合調査の最も高くつく帰結は、追いつくためのロードマップです。機能を真似ることは、見えない制約のもとで、自社のものではないかもしれない顧客のために下された判断を真似ることであり、他人のアイデアに二番手で到達することを自分に課します。効くのはたいてい逆の動きです。相手が「やらないと決めたこと」を見つけ、それが判断ミスなのか意図的なトレードオフなのかを見極め、ミスだと思うならそれを自社のポジショニングにしてください。

AgentCeres（agentceres.com のAIグロースオフィサー）を作ってきた立場からの一次情報です。私たちは最も近い製品についての分析メモを文章で残していますが、読み返すのは毎週ではなくポジショニングを変えるときだけです。競合の機能一覧が自社のコピーを変えたことは一度もありません。変えたのは、各社の約束を横に並べて、カテゴリの全員がすでに言っている文がどれかに気づいたときでした。競合も同じことを言っている主張は、たとえ自社について事実であっても、自社のページの上では何の仕事もしないからです。これはデータ収集ではなく読解の作業です。だからこそ継続的な競合ウォッチは裏側で静かに回す価値があり、判断は人間が下すものとして残ります。