海賊指標（AARRR）

5つの段階と、それぞれが答える問い

各段階は顧客の人生の別々の瞬間についての問いであり、それぞれに固有の数字があります。名前そのものより、問いを混ぜないことのほうが重要です。

• 獲得 — そもそもどうやって見つけてもらうのか。チャネル別の訪問数や登録数で測り、これはどのチャネルに賭けを寄せるかの判断材料でもあります。
• 活性化 — 最初の有用な結果に到達しているか。これが活性化率で、創業者が最も測り忘れる段階です。
• 継続 — 戻ってくるか。単一の数字よりコホート曲線で見るのが普通で、ファネルの中で製品への評決に最も近いものです。
• 紹介 — 誰かに話しているか。招待数、共有数、あるいは既存ユーザー経由で来た新規の割合で測ります。
• 収益 — 支払うか、そしてそれは獲得コストを上回るか。この比較が顧客獲得コストと顧客生涯価値です。

各段階に指標を1つ、というのが規律のすべてです。毎週見る5つの数字は、誰も読まない40指標のダッシュボードに勝ちます。しかも1つに選ぶ作業が「この段階は自社の製品では何を意味するのか」という議論を強制し、価値の大半はそこで生まれます。

ファネルは診断であって、上から順に片づけるタスク一覧ではない

よくある誤読は、獲得から始めて上から下へ順に手を付けることです。獲得は改善が最も高くつく段階であり、下の段階が漏れているときに最も無駄が出る段階でもあります。登録者の大半を初週で失う製品に流入を倍にすれば、増えるのは成長ではなく無駄です。ファネルは最悪の段階を見つけるために読み、その段階に手を付けてください。

2つ目の誤読は、頭字語の並び順を優先順位だと思うことです。実務家の中には、継続を先頭に置いて意図的に並べ替える人がいて、RARRAと書かれることもあります。他のどの段階を改善する価値があるかを決めるのは継続だから、という主張です。並べ替えは別のフレームワークではなく、すでにユーザーがいる製品ではどの段階に先に注意を向けるべきか、という意見です。どちらの版も土台は同じで、手を付けるべきは数字が最も悪い段階であって、ページの一番上にある段階ではありません。

AARRRとグロースループ：ファネル思考とループ思考

AARRRへの現代的な批判で最も鋭いのは、段階の中身ではなく構造についてのものです。ファネルは直線で収益に終わるため、コホートは転換した時点で使い切ったものとして扱いがちになります。グロースループは、ある段階の出力が次の周回の入力になる循環です。同僚を招待するユーザー、あるいはリンクを獲得して自分の順位を上げるページ。AARRRでは紹介は末尾の一段階ですが、ループ思考では、紹介は獲得をもう一度買わずに複利にする帰り道です。

どちらかを選ぶより両方を持つほうが有用です。ファネルはどこで人を失っているかを教えるのが得意で、ループは請求書を伴わない成長がどこから来うるかを教えるのが得意です。そしてどちらも、全体が何のためにあるのかを言う単一のノーススターメトリックの代わりにはなりません。

AgentCeresでこれを回してきた立場からの一次情報です。私たちの版では、活性化を1つの数字で測らずに分割しています。活性化が単一の数字だった頃は、悪いことは見えても、どこで壊れているのかが見えませんでした。アカウントが存在してから製品が目に見えて役立つ何かをするまでの全部が、その1つの数字の中に入っていたからです。その区間を別々の段に割り、それぞれに件数を持たせたことが、悪い数字を直せる問題に変えました。ファネルのある段階が、初対面の人の最初の数分をまるごと覆っているなら、そこにはたいてい複数の問題が隠れています。