SaaSを成長させるために連携機能を作るべきですか？

連携が実際にもたらすもの

「連携」と呼ばれるものは三種類あり、成長チャネルになるのはそのうち一つだけです。一つ目は、顧客があなたの製品をきちんと使うために必要な技術的な接続、つまり顧客が普段いるツールから流れてくるデータです。二つ目は提携で、共同マーケティング、共催ウェビナー、相手の顧客への紹介などを指します。三つ目はパートナーのマーケットプレイスへの掲載で、あなたを知らない人が閲覧や検索で見つけられる場所です。見知らぬ人を連れてくるのは三つ目だけです。

とはいえ一つ目を否定しているわけではありません。商談の最後の反論を消す連携は、分析レポートに一度も現れなくても作る価値があります。効果は、止まっていた商談が決まるという形で現れるからです。ただしそれはロードマップ上でコンバージョンとリテンションに属し、獲得には属しません。この二つを混同することが、創業者がエンジニアリングに一か月かけて流入を期待し、何も得られない原因です。本当に必要なのが来訪者数なら、先に答えるべき問いはどのマーケティングチャネルに集中すべきかです。

チャネルとして機能するのはマーケットプレイスの掲載だけ

連携が実際に新規顧客を連れてくる場合、その理由はほぼ常に、パートナーが人々の検索するディレクトリを運営していることにあります。つまり掲載ページは提携というより、SEOの対象面にずっと近い存在です。タイトル、説明文、カテゴリ、スクリーンショット、レビュー、インストール数を持ち、同じ棚に並ぶ他のアプリすべてと順位を争います。そう捉えれば、やるべき作業は見慣れたものになります。

• マーケットプレイスが実際に使われているパートナーを選ぶ 顧客が一万社いてもディレクトリがないツールは誰も送ってくれません。閲覧・検索できるアプリストアを持つツールは、何年にもわたって毎週少しずつ送り続けてくれます。エンジニアリング工数を投じる前に、買い手のつもりでカテゴリを検索してください。AIツールディレクトリに当てはめるのと同じ絞り込みテストです。
• 審査担当ではなく閲覧者に向けて書く 申請を承認する人は網羅性を求めます。掲載を読む人は、すでに支払っているツールの中でこれがどの問題を解くのかを一行で知りたいだけです。この二つは別の文書であり、ほとんどの掲載は審査担当向けに書かれています。
• レビューとインストール数は自分で動かせる唯一の順位シグナル マーケットプレイスは採用されているように見えるものを上位に出します。連携を求めてきた顧客こそ、公開週に依頼すればレビューを書いてくれる相手です。時間が経つと誰も書いてくれません。
• 掲載ページは個別に計測する 公開前に、マーケットプレイス専用の計測付きリンクを用意してください。そうしないと流入がダイレクト扱いにまとめられ、作った価値があったのか永遠に分かりません。

引き受けることになるコスト

連携は一度出して終わりの機能ではありません。他社が所有し、他社の都合で変更するAPIへの恒久的な依存です。しかも壊れ方が静かです。ある日突然動かなくなるまでは動き続け、自社のテストは気づきません。テストが証明するのは「意図したリクエストを送ったこと」であって、「相手がまだそれを受け付けること」ではないからです。

着手前にそのコストを見積もってください。安定して文書化されたAPIへの読み取り専用の接続なら、維持は安上がりです。変化の速い製品に対する書き込み連携、期限切れするトークン、名前の変わる権限が絡むものは、機能が存在する限りサポートチケットという形で払い続ける固定費です。ランディングページ映えする十個ではなく、顧客が繰り返し求める一つを作るべき本当の理由はここにあります。保守は連携ごとに発生し、終わりがありません。

APIの反対側から見た景色

AgentCeres — agentceres.com のAIグロースチーム — では、顧客がすでに使っているツールへの接続を数多く保守しているため、これを作り手の側から見ています。一貫して当てはまったことが二つあります。まず、それらの接続がきっかけで獲得できた顧客はほとんどいません。接続は顧客を引き留める働きをします。空の作業スペースではなく実データに対して製品が役立つようになるからです。もう一つ、保守は机上の話ではありません。ベンダーは告知なくアクションやパラメータの名前を変え、私たちは本番で気づきました。自社のテストはすべて緑のままでした。理由は前段のとおりです。今ではライブのスキーマを定期的に検査しています。最初は見積もっていなかったコストです。

もう一つ真似する価値のある習慣は、費用がかかりません。顧客が連携を求めてきたら、二つの文のどちらを意味しているのかを確かめることです。「これがないと使えない」は障害であり、列の先頭に置きます。「あると嬉しい」は好みであり、集計に入れます。この集計こそが有用な成果物です。数か月分たまれば、どれを作るべきかが分かりますし、今週いちばん大きな声を上げた人よりずっと正直です。公開後の成長の仕事は、既存ユーザーにその機能をオンにしてもらうことで、これはエンジニアリングではなくオンボーディングの問題です。