SaaSの価格はどう決めればいいですか？

コストではなく価値から出発する

アーリーステージで最もよくある価格設定の失敗は、間違ったものを基準にしてしまうことです。コストプラス価格設定 —ホスティング費用にマージンを乗せる方法— は、プロダクトが顧客にとって実際にどれほどの価値を持つかを無視しますし、競合の価格を真似ることは、相手が正しく価格設定していて、かつあなたが同じ価値を売っていると仮定することになります。長続きするアプローチは価値ベースの価格設定です。プロダクトが生み出す成果 —節約できる時間、生まれる収益、取り除かれるリスク— を理解し、その価値の一部に対して価格を設定します。あなたは自分が生み出した価値の一部を得て、顧客は残りを手にする —それこそが、顧客が買う理由なのです。

価格モデルを選ぶ

価格指標 —何を単位に課金するか— は、その隣にある数字そのものよりも重要です。なぜなら、顧客がより多くの価値を得るにつれて収益がどう伸びるかを決めるからです。あなたのプロダクトが届ける価値に、最も近く連動するものを選びましょう。

ほとんどのSaaSプロダクトはティア制に落ち着き、多くの場合、各ティアの中にシート単位や利用量ベースの要素を組み込みます。無料プランを検討しているなら、永久無料モデルが期間限定の無料トライアルとどう違うかについてはフリーミアムとは何かを、それが支えるように作られた動きについてはプロダクト主導型成長を読んでください。

ティアと最初の数字を決める

ちょうどよいのは2〜3段階のティアです。始める際の障壁を取り除く低価格のティア、ほとんどの顧客が着地すべき中間のティア（これを明確なデフォルトにする）、そしてより多くを必要とするチームやパワーユーザー向けの上位ティアです。恣意的な機能数ではなく、名前を付けられるセグメントに各ティアを結びつけましょう。数字そのものについては、ほとんどの創業者の直感は低すぎます —特にB2Bでは、恐れが示唆する以上の金額をほぼ常に請求できます。価格を低く設定しすぎることは二重のコストです。収益を細らせるだけでなく、価値が低いというシグナルにもなり、本気の買い手はあなたをより信用しなくなります。AgentCeresを構築する中で、私たちはStarter、Plus、Pro、Growthという4段階のはしごを運用しており、各段階でより多くの機能と高い利用量が解放されます。そして、マネージドサービスにはアカウントごとに実際のコストがかかるため、永久無料プランではなく期間限定の無料トライアルを選びました。何を選ぶにせよ、最初の価格はテストとして扱いましょう。価値を加えるたびに意図的に価格を引き上げる一方で、早期の顧客には現行の価格を据え置き、その信頼を保ちましょう。